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Determinar con qué precio vamos a sacar al mercado un producto o servicio va más allá de medir su rentabilidad conforme al margen que dejemos entre coste de producción y precio de comercialización. El precio es una herramienta estratégica que determinará en muchos casos, no solo la viabilidad del bien o servicio en el mercado, sino la imagen de la propia marca, porque sí, un producto caro o barato ayuda también al posicionamiento de la marca.

Según el precio que marque la etiqueta de un producto o servicio, así será percibido su valor por el cliente.  Por lo tanto, las organizaciones deben tener muy claros los criterios a utilizar para definir el precio final con el que quieren que sean identificados sus productos, sus servicios, incluso, su marca.

Para determinar el PVP es necesario, además, calibrar diferentes variables como pueden ser los costes de producción del bien o de prestación del servicio, lo que está cobrando la competencia por productos o servicios similares o la demanda recibida, o la esperada, en caso de que estemos hablando de nuevos lanzamientos.

El precio justo

Siempre que pronuncio esta frase me acuerdo del famoso programa de televisión que presentaba el carismático Joaquín Prat. Pero, la verdad es que no se me ocurre otra expresión que defina mejor la relevancia que tiene para las pymes el hecho de fijar un precio adecuado para sus productos y servicios.

Estrategias para definir el precio justo de un bien
o servicio Clic para tuitear

Además de lo que hemos mencionado hasta ahora, hay otras muchas variables adicionales que determinarán el precio adecuado: producción, volúmenes de venta, target, estacionalidad, etc. Quiero decir con esto, que fijar los precios tiene que ver con una evaluación detallada sobre una serie de cuestiones que son determinantes para acertar con el precio justo ¡Ojo! entendiendo justo, en el más amplio sentido de la palabra. Justo para el productor del bien o para el prestador del servicio y justo para el cliente, usuario o consumidor, pasando, por supuesto, por todos los agentes e intermediarios que intervienen en la cadena de valor.

Confiar en la intuición desde luego no es lo ideal, aunque, la experiencia puede ayudar algunas veces a tomar una decisión acertada. La certeza de ir por el camino adecuado la proporcionan los datos. Es decir, disponer de la información adecuada por ejemplo sobre los costes que hay detrás de un producto antes de que este llegue a las vitrinas de cualquier establecimiento físico o digital. Costes directos, los que tienen que ver con las materias primas, con la mano de obra, con los trabajos o servicios subcontratados, etc. Y, también, costes indirectos, los que tienen que ver con los suministros, con los mantenimientos, actualizaciones, formación, etc.

Si no se tienen en cuenta todos estos datos, es muy posible que la empresa acabe fijando un precio incorrecto que se desvíe, bien hacia arriba, es decir, que comercialice un producto o servicio a un PVP excesivamente alto para el target al que va dirigido. O, por el contrario, puede que el PVP sea demasiado bajo, haciendo, por un lado, desconfiar al público objetivo de la propuesta presentada y, por otro, ocasionando a la empresa pérdidas sustanciales, casi desde el primer momento. Pérdidas que irán, paradógicamente aumentando, en la medida en la que se incrementan las ventas.

Tecnología para fijar precios

Los sistemas ERP agilizan todo el proceso de gestión comercial y, en consecuencia, los aspectos relacionados con la fijación de los precios. Su contribución es determinante porque, además de proporcionar gran parte de la información que se necesita, facilitan la generación de reglas de negocio y el establecimiento -y control posterior- de políticas de descuento que no se “comen” los beneficios, sino, más bien, al contrario, porque ayudan a estimular las ventas.

Imagínate que un comercial hace una oferta a un cliente con un descuento que está fuera del rango que permite la organización para mantener intacto su margen de beneficio. Si esto sucede, y la venta se consuma, la empresa habrá perdido dinero. Por eso, es importante que la organización cuente con soluciones tecnológicas que le permita limitar el porcentaje con el que podrán negociar los vendedores. Los sistemas de alertas cuando algún representante se sale de lo establecido también son muy recomendables.

Para determinar la política de descuentos es clave el papel del ERP ya que permite definir rebajas atendiendo a diferentes criterios, ya sea por volumen, por clientes, por fecha, por artículos concretos, etc. Y, claro, gestionar todo eso a mano, o a través de un Excel, puede resultar tedioso si el volumen de ventas no es muy alto, e imposible si, por el contrario, la compañía alcanza -como por otra parte esperaría- cotas de ventas elevadas.

Pero, como digo, son muchas las funcionalidades que incluye un ERP y que facilitan la definición y, también, la puesta en práctica de la política de precios de una pyme. Por ejemplo, la generación automática de precios en base a las reglas de negocio y descuentos establecidos previamente ayuda a que los procesos sean más ágiles y, también, más eficientes.

En definitiva, he mencionado solo algunos ejemplos que dan una idea sobre la importancia real de la política de precios y su impacto en el conjunto global del negocio. Y, también, del papel clave que juega la tecnología para apuntar en la dirección correcta. Pero hay otros muchos ejemplos relacionados con las actualizaciones automáticas de las listas de precios -precio de compra, precio recomendado, último precio, …- fechas de validez para una o varias listas de precio en función de las promociones o descuentos según la estacionalidad de las ventas, etc.

 

En cualquier caso, si tienes dudas, mi recomendación es que te pongas en contacto con un proveedor que actúe a modo de socio tecnológico para que te acompañe en el camino y te recomiende que ERP se ajusta más y mejora a las necesidades específicas que plantea tu negocio.

 

 

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